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    课程大纲

     

    第一步:营业准备

    1、 营业前的三大准备

    A、 专业知识

    B、 销售技巧

    C、 职业心态

    情景案例:案例讨论——心态值多少钱?

     

    2、 营业前的“三动”准备

    A、 让导购“动”起来——晨会的激励技

    B、 让门店“动”起来——门店动销的新面貌

    C、 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放

     

    第二步:开门迎宾——门店开场的吸引力法则

    1、 抛弃槽糕的开场白

    A、 太冷太热的开场

    B、 太强势太弱势的开场

    C、 顾客进店冷淡不说话怎么办

    D、 顾客进店匆忙看看就要走怎么办

    E、 顾客进店直接指责产品不好怎么办

     

    2、 最佳开场时机与方式

    A、 6个最佳接触点的把握

    B、 3个接触顾客的最佳方法

    C、 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧

    D、 主动接待三动联动吸引顾客

    E、 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法

    课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论

     

    第三步:问需求——找到销售的引爆点

    A、 怎么问?

    A、 了解购买者角色

    B、 问需求顾客爱理不理怎么办?

    C、 问需求顾客夸夸其谈怎么办?

    D、 问需求顾客指桑骂槐怎么办?

     

    2、开发需求的四问

    A、 设计一个顾客常遇到的问题

    B、 分析顾客问题

    C、 放大顾客问题的痛点

    D、 顺势介绍产品的快乐点

    案例讨论:

    顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

     

    第四步:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品

    1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听

    A、说产品的“与众不同”——FABE法则

    B、说产品的“特点、优点和利益点”

    C、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办

    课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧

    课堂训练:

    企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】

     

    2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听

    A、 怎么说能让顾客眼前一亮

    B、 如何说能让顾客砰然心动

    C、 “有声有色”介绍产品的三个时机

    情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧

     

    3、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧

    A、 何时引导、问什么、怎么问

    B、 行动前的问话与引导话术训练

    C、 行动中的教练引导话术训练

    D、 行动后的夸奖话术训练

     

    第五步:化解异议

    1、 顾客杀价不可怕——三法轻松应对他

    A、顾客初期杀价忽略法

    B、顾客中期杀价缓冲法

    C、顾客后期杀价发问法

     

    2、功能异议不可怕——能说会道化解它

    A、 “人无我有”转移法

    B、 “人有我特”转移法

    C、 “人特我异”转移法

    D、 优势掩盖迎合法

    案例讨论:

    这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !

    面对顾客以上异议如何接招

     

     第六步:促单成交的收口术

    ——这样促单成交快

    1、 成交的信号识别及四给成交法

    A、 成交率不高的3大原因

    B、 二看一听识别顾客表面购买信号

    C、 制造静态热销推力——给信心成交法

    D、 制造动态热销推力——给价值成交法

    E、制造利益推力——给诱惑成交法

    F、制造障碍推力——给障碍成交

     

    2、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

    A、冷静完美人:逻辑总结成交法

    B、和气犹豫人:鼓励推动成交法

    C、冲动表达人:赞美拉动成交法

    D、强势果断人:示弱顺势成交法

    课堂训练:成交落锤4法训练

     

    3、引导顾客关联购买

    A、引导顾客关联购买的3个关键点

    B、关联购买技巧


     

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